A Oracle, historicamente, concentrou suas forças junto a clientes de grande porte. Há algum tempo, porém, a fabricante nutre um desejo de descer à base da pirâmide, abocanhando projetos no segmento de pequenas e médias empresas (PMEs).
Mas, apesar de já registrar algum avanço em suas estratégias, nunca conseguiu se posicionar de maneira efetiva nesse nicho. Agora, a companhia acredita que chegou o momento de conquistar esse mercado.
A convicção se baseia na chacoalhada que a computação em nuvem imprimiu à indústria de TI. O conceito, de fato, mexeu na forma como empresas consomem recursos computacionais e acarretou uma espécie de democratização da tecnologia.
Isso significa que um sistema que antes só estava ao alcance de grandes corporações, com o modelo trazido a partir da cloud, pode atender também empresas muito menores.
Ao longo dos últimos anos, a Oracle vem se preparando para essa mudança. Por exemplo, a provedora canalizou mais de US$ 5 bilhões, anualmente, para reescrever softwares e criar uma oferta de cloud que a colocasse em posição de vantagem frente a seus concorrentes.
“Agora temos solução e preço para atender o segmento PME. Antes, a empresa que comprava um de nossos produtos precisava de todo um investimento em ambiente e equipe para gerenciar aquela tecnologia. Agora pode comprar de maneira simples e pagar conforme o uso”, resume Cyro Diehl, presidente da companhia no Brasil.
Soma-se a essa adaptação corrida internamente e a transformação rumo a cloud computing, o fato de que a empresa (finalmente) parece ter colocado certo foco para atender clientes de menor porte. Há pouco mais de seis meses, a Oracle criou uma divisão dedicada à cavar oportunidades nesses segmentos.
“Queremos chegar à base de cliente dos concorrentes e a empresas que não tem processos sistematizados com tecnologia”, projeta Carlos Sarmiento, vice-presidente de Digital da Oracle para a América Latina, afirmando que a ideia é fazer isso por meio de ofertas em nuvem e utilizando todos canais possíveis para simplificar o acesso a esse perfil de clientes.
A estratégia reside em abordar toda empresa brasileira ou mexicana com faturamento anual inferior a US$ 200 milhões, e companhias com receitas anuais inferiores a US$ 150 milhões em outros países da América Latina.
Nessa linha, o executivo conta que foram contratados 100 jovens profissionais, dos quais 70% de perfil não técnico, no Brasil e na Colômbia, recém-saídos da faculdade para serem treinados e formarem o time de executivos de vendas da Oracle no futuro. Há possibilidade de uma outra onda de contratação no mesmo perfil nos próximos seis meses.
Esse contingente de pessoas dedicadas resolve o que o vice-presidente classifica como o maior desafio da companhia na região até então. “O primeiro tema que precisamos considerar é que a Oracle não falava com PMEs”, reconhece.
A ideia também é criar mecanismos digitais que permitam acessar esse mercado. Além disso, outra novidade é que a fabricante colocou em prática (e isso é um ganho extra trazido pela cloud) foi permitir que os prospects testem suas tecnologias antes de fecharem a compra do projeto. “É uma mudança radical”, sintetiza.
O desempenho até o momento tem sido satisfatório. “Temos vendido a empresas na região com menos de cinco empregados e isso nunca aconteceu antes”, afirma Sarmiento, pontuando que trabalha com a meta de crescer a base de clientes de cloud na América Latina em mais de 50% em menos de um ano.
Para atingir o objetivo, o executivo diz que não há nenhuma restrição de investimentos. “Hoje, quem não investe não vai sobreviver na América Latina. Por definição, 90% a América Latina é composta por empresas de médio porte. Soma-se a isso o fato de ser uma região muito grande”, comenta.
Sarmiento afirma que o portfólio atual permite a criação de mais de 5 mil ofertas, mas o executivo destaca que o foco prioritário da área de Digital consiste em alavancar soluções de aplicações corporativas em nuvem. Até o momento, por exemplo, a Oracle conquistou 260 clientes de ERP cloud na América Latina. Desse total, cerca 115 já estão com o sistema em produção.
No Brasil, a disponibilidade de uma ferramenta desenvolvida para atender necessidades e especificidades do mercado local, foi anunciada em junho com foco na indústria de Serviços. Ao longo desses meses, a companhia emplacou três vendas da tecnologia. Parece pouco, mas executivos da empresa reforçam que trata-se de um processo em fase inicial de alavancagem comercial.
A expectativa é alta – apesar de a Oracle ser bastante cautelosa em apontar projeções. A visão é que, como o sistema está pronto para operar em nuvem, a barreira de entrada da tecnologia é bastante baixa. “Acabou a dominância da Totvs”, brinca Diehl, que antes de fazer o comentário destacou a admiração que possui pelo modelo criado pela fabricante brasileira.
Resta saber se o produto tem potencial para repetir no Brasil o desempenho que tem obtido em outros mercados ao redor do mundo. Segundo a fabricante, até fevereiro de 2016, haviam 1,8 mil clientes usando seu ERP na nuvem. Em seis meses, o produto conquistou outras 1.150 empresas.
“O maior concorrente atualmente não é mais uma empresa grande, mas provedores de nicho. Cerca de 90% dos clientes que compraram cloud são novos logos na carteira”, diz Meisler, citando que cloud representou 40% das vendas do último ano no Brasil.
“Cloud abre a possibilidade de atender empresas de todos os tamanhos”, resume Mark Hurd, CEO da Oracle, afirmando que a companhia possui uma estratégia bastante robusta nesse sentido, o que é bastante importante. O próprio executivo projeta que 80% do orçamento de TI será destinado a iniciativas de nuvem, o que torna fundamental posicionar-se para abocanhar uma fatia desses recursos.
Fonte: ComputerWorld
